Question：拿到一份1000人电话号码的客户名单，要求一周内全部电话筛查一遍，并根据意向进行分级组团，该怎么执行完成？
前几天某房地产营销人士找我讨论上述问题，假如把这样一个任务交给我，我会怎么想办法解决？我梳理一下自己的思路和执行计划并记录下来，写得有点痴~昂~
首先，call客任务需要划分成若干阶段模块来进行，包括：
下面主要铺开讲前期的几项工作内容，至于中后期涉及到很多复杂的实际情况，变数太多，无法笼统概括地谈，暂不展开。
□■ 名单评估 ■□
这是对客户名单“成色”的预判，给整个任务的结果确立初步目标。（有点像考试发了卷子先大致浏览一下题目，嗯~）
例如，预判实客率达8~10%，即平均10个人里面有1个是明确意向的客户，那么这份名单的成色在业内就是较高的水平，也意味着每位电话销售的call客成功率要超过一成才算合格；若预判实客率不足2%，那么这份名单的成色就稍微偏低了，需要提前想出应对预案。
以及一些特殊情况的评估及处理方式，如：
① 名单不是通过自己设立的有效渠道方式搜集，而是直接从他人手里买来的，那我建议这份名单不要采用了，基本是废的。
首先买卖个人资料信息是违法不道德的，对公司品牌形象是负面影响，还存在被举报投诉的风险。其次也不是我多清高，而是大家平时都对骚扰电话极其反感吧，在未曾主动自愿登记过号码却接到莫名来源电话推销的场景里，人的抵触不信任情绪是相当强烈的，不管推销的是房子还是厕纸，价格是一百万还是一块钱，最终厌恶拒绝的几率大于99%，也意味着哪怕打完名单上1000个电话，有心思听你把话讲清楚的可能不足10个人，更别提往后进一步的转化率了。这种浪费团队一周时间做无用功的事情，我就是不想做。
② 名单只有电话号码，没有人名称呼等其它要素，这份名单也基本是废的。
试想，开口第一句话，连对方称呼都喊不出来的，接听者的警惕心也会瞬间提高几倍。反过来，第一句能准确称呼对方的，接听者会产生“这个人是原本认识的”或者“这是熟人”的想法，更容易快速放下抗拒心理。
【场景思考】
接通电话的头10秒内，如何延长对方接听耐心，避免被挂断。
错误示范 ——
客户：喂~ 你好。
销售：您好！打扰了。请问您是本机机主吗？/ 我是XXX公司的销售顾问，有个楼盘最近推出XXXX。/ 请问你最近有置业打算吗？
（客户此刻心理）：这是干嘛的？/ 你打错了？/ 你到底找谁？/ 你知道我是谁吗？/ 我不认识你。/ 你怎么拿到我电话号码的？/ 你是不是随便找个号码就打来的？/ 你一定是打来推销的吧。/ 我没时间听你废话。/ 这肯定又是骚扰电话。
结果 —— 客户10秒内挂断电话
关键点 —— 开口没有准确称呼客户（带姓氏），导致不信任，产生抗拒感。哪怕自报家门，也很难消除对方戒心。
③ 名单中除了称呼、电话号码两项基本要素以外，如果还有登记来源、登记时间、购房意向等详细信息备注的，基本可以判断为成色较高的，建议进一步寻找规律，可细分批次进行处理。
④ 如果名单是通过线上线下多种渠道方式搜集汇总，或者搜集期超过2个月，建议先对电话号码进行一次排重筛查，可避免重复call到同一号码，浪费人力和时间，还可能造成客户反感。
⑤ 在正式执行call客任务前，需从名单中分散抽取30个客户，进行拨打测试，看得到的客户反馈跟预判的实客成色有无较大差距，是否需要调整任务目标。
■ 客户梳理
通常我们会把客户划分为A、B、C、D四类，其中A、B、C三类均为实客，只有D类是无效客户。
对于每一个客户，除了标记A、B、C、D以外，建议补充搜集预算、户型、楼层、朝向等需求意向信息，罗列得越细致，越有利于后期分批组团工作。
□■ 进度规划 ■□
1000个号码，并非简单平均分配到7天里拨打的，任务进度要根据最终组团时间进行倒推设限。
■ 工作量评估
通常，客户看房会安排在周六日双休成行，那么周五下午就要确认全部实客的组团名单，再排除周一全天、周二上午都不是很适宜的call客时间（大多数人此时正忙于开展新一周工作，无法确定周末空闲时间），因此，真正预留给call客的只有周二下午到周五下午这3天半不到的时间。
【工作时段】
较佳时段：中午12时~1时，下午5时~8时，合4小时
普通时段：上午9时~12时，下午1时~5时，合7小时
中间需扣除吃饭、休息、短会议等临时事件干扰1~2小时，毕竟销售是人不是机器，不可能十多个小时满负荷满效率运转。
假设，跟客户的每通电话用时0.5~20分钟不等，较理想通话用时在5~12分钟之间，那么每位电话销售在1小时内可以完成筛查8~15个客户，这可以算作平均工作量。再结合一天约10小时的满额call客时长，则一名销售每天大约能筛查100个客户号码。
那么，周一全天和周二上午是要做些什么呢？当然是准备工作啦。
准备工作非常、非常、非常重要！里面包括：
① 最基本的上岗前培训，如客服用语、电话销售技巧、楼盘项目情况介绍等等。② 同时，要明确call客过程中应搜集记录客户哪些信息、怎样分辨提炼客户需求、如何分级分类、问题反馈流程怎么走等等。③ 还要进行排练预演，对call客过程中可能遇到的场景和问题进行模拟示范，预备好应对方案。④ 此外，还要分散抽取30个客户号码进行试call，检验名单成色。
这方方面面的准备工作说起来简单，操作上却非常繁琐细微，而且要确保团队里每一名成员获得同样效果，思想和行动都达到较为一致的水平。
□■ 人力配置 ■□
① 假设团队只配置3名电话销售，则每天能筛查300个号码，周二到周五这3天多的时间内恰好能赶完1000个名单，进度很紧，其它工作是无法兼顾跟进了。也就是说，只能够勉强打完电话，至于对客户的分批分级梳理，合理组团等工作是来不及完成的，各赶各活，也没有监督通话质量的人手，更加别提call客期间及时优化，分析客户特点等事情了。
② 假设团队配置3名电话销售+1名主管，主管要承担协调沟通、通话监管、数据汇总统计等工作，每天call客量减半，也就是4人每天能筛查350个号码，预计周五中午前可以顺利完成1000个名单。预留出周五下午的半天时间，可以对有效客户进行比较充分的梳理，编排组团，并能对周六日客户到场看房进行跟进分配。
③ 假设团队配置4名电话销售+1名主管，则可设定每名销售每天筛查80~90个号码，主管每天筛查30个号码，同样能够确保在周五中午前完成1000个号码筛查。同时，各人每天宽裕的时间可用于短会小结和分享交流，同步信息，优化call客方式，提升团队协作质量。
由此可知，要依期并保证质量完成整个任务，需配备4~5人团队，其中1人作为主管进行统筹调配和进度把控，其余人手应落实每天call客量目标并明确时间限定。
那么，有没有必要配置更多销售人员呢？我的观点是，除非这份名单的成色很高，A、B类实客率过半，才需要加派人手支援，否则不需要。
最后来算一算基本的人力成本。以每名电话销售日薪 200 元，主管日薪 300 元来算，5人团队工作一周的人力成本为（200*4 + 300*1）*7 = 7700 元。这个数字通常占整体运营支出费用的1/5~1/3，其中还没包含成交的佣金提成。
假设成交一套房子，销售方得到的提成是1万元，那么这份1000人的客户名单起码要促成3~5个客户成交，才能保证接手该任务不亏本。
