Question：在售楼现场，你口干舌燥累成狗才好不容易卖掉1套房子，而人家同样的时间里却已经轻松卖掉3套了，销售水平的差距在哪里？为神马人家能当上项目负责人？
这是一则亲身经历，旁人眼里也许只是小故事，但我至今印象深刻，不时会回想起细节来，因为在产品销售的角度，启发相当大。
以前工作过的一家公司隶属于H集团，集团旗下代理的楼盘项目在周末经常需要调集各子公司员工去现场支援，通常是做活动报道、引导带客、录入客户资料、签认购书等等非一线销售的辅助工作（至于楼盘本身的主力销售们当然是忙于揽客卖楼啦）。
曾支援过一个住宅的开盘认购，项目负责人C姐分配我做【报价】一角。
※※※ 解释一下【报价】，知道的请忽略跳过 ※※※
关于这个【报价】角色的工作内容：
通常开盘入市的项目会推出几十、几百甚至过千套房源，每套房子总价是不一样的，即通常说的“一房一价”，因此销售人员是不知道具体哪套房子该卖多少钱的，也不可能把几百套房源都清楚背下来，毕竟房子也可能随时调价的。而在项目现场掌握所有房源最新具体价格的人，就是【报价】，这个角色需要不停地把价目表上的房子总价准确告知销售人员。开盘当天由于客流量巨大，忙碌的销售会不断找【报价】查询各套房源的价格。同时，【报价】还需要跟【销控】保持高度一致，知道哪套房子是可售状态，已售的房源要立刻停止报价，防止一房多售的情况出现。
所以，一般询价报价流程是：
客户有意向一套或几套房子，并向销售问价 —>>销售根据具体房号向【报价】查询该房源状态和价格 —>>【报价】确认该房源可售后并反馈告知最新价格 —>>然后由销售对外答复客户房子售价多少
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〓 准备 〓
支援人员一般需要提前到达现场接受简单培训，听清分工指引，并领取物料。例如开盘定在9点，那么我8点前要到场（销售更早，5点就要到位了，部分人员通宵作准备），找C姐领价目表、直尺和笔，对接销控人员，并且大致了解项目情况。
价目表：要记好总共几页几套房，熟知表格排序规律，以保证最快效率查询。
直尺：方便对准表格行列，防止表格过宽看错数字的。
笔：主要用来划掉已售房源，及时标记。
因为不属于同一间子公司，我这个临时支援跟销售们此前是互不认识的。C姐会要求每个销售都必须记清楚我这个【报价】长的什么样子，站在哪个位置，同时要求我只能向穿工作装并戴工牌的销售报价，其余人员来问都不能透露价格。
〓 预演 〓
明确工作流程后还需要预演。C姐随机点了几名销售，配合我预演整个报价流程，场景设定分为：1人1房查询、1人多房查询、多人多房查询。
过程中被提醒注意：
区分数字1和7的发音；字母B和D的发音；强调0的位数，如5,300,068元、4,764,100元；连续相同数字要强调连几位，如4,933,372元，中间3个3；报价后销售会复述确认一遍数字等等细节。
同时还会对销售行为进行规范：
同1人每次查询不能超过3套房源；多人查询时要注意先来先报顺序不能插队；不准内部互相抢客；客户选定房子后须再确认一次房号总价没有报错，并通知销控更改状态。
〓 站位 〓
客户经常要对照沙盘和资料来回走动，销售则全程陪同跟随，又或者两三人围坐一小桌子详谈。但是，作为【报价】是不能随便找个空地角落就呆在那里的。Because~ 全部销售都需要在最短时间查询到房价，C姐交代我必须站在销售大厅，全程保持在销售、销控以及她本人能一眼看到的醒目范围内，而且不能坐下来，否则容易被人群遮挡找不着人。
于是，那天我就乖乖站着没敢离开，从上午9点到下午6点多，中间忙得连吃饭上厕所都没有过，只有C姐的助理妹纸帮拿来两支水解渴。（对了，这也是印象深刻的原因之一！！！）
〓 监控 〓
对了，看到这里你也许想问，作为项目负责人的C姐，她要干些啥事？
她基本上是全程守在总台 —— 监 控 全 场 。
别低估“监控”的重要性，不仅仅是看一看那么简单。C姐会随时跟踪每个销售与客户之间的动向，估算每台客的倾谈时间和成交率，根据客户的表情、动作、语言、关注房源等等细微信息去判断怎样促成成交，必要时会对助理交代几句，让助理告知销售该如何应对处理。
对于我这边的【报价】情况，也会每隔一段时间就来了解，例如：
哪些房源询价的次数较多？楼栋、户型、楼层、价格等有没有规律？哪几位销售询价频繁？对应促成几套成交？有没有询价多次还没成交的？卡住的原因为何？以每半小时为一个统计时段，成交了几套？走势如何？有否及时核对销控？报价中有没有发现异常价格？有无销售反映报错价情况？过了客流最高峰时段，剩余未售房源的询价情况如何？楼栋、户型、楼层、价格等有没有规律？
〓 大招来了！ 〓
前面谈及的都是卖场销售的基本战术，现在才说到C姐真正的“一招hold住全场”。（起码我是万分佩服膜拜震撼至今！！！）
起因是酱紫的：
① 销售甲接待的A客，想买2套房，要求是同层相连的房源，最理想是顶层的，A客上午就进场选房了，挑了四个多小时还在犹豫，销售甲已经向我询价多次，给过几个选房方案，其中包括（e+f）组合，是两套顶楼的、连在一起的房源。② 销售乙接待的B客，只买1套房，刚需客，下午才进场，此时符合其总价和户型楼层等要求的可选房源已不多，其中包括f房，和另外两套g、h房，而f房是非常符合B客各方面条件的。
此时销售甲、乙都来向我询价。依照规范，我本应给甲报e、f的两套房价格，给乙报f、g、h的三套房价格。
剩余房源（e、f、g、h）的位置示意如图
不过，C姐主动打断我报价，让我先暂停向甲以外的其他销售报f房的价格，她告诉乙只给B客推荐g、h房吧。就这么简单地吩咐两句，并没有解释原因，我这个临时调来支援的当然听命照做，尽管心里存有疑问 —— 因为之前交代报价的流程规范是“报价跟销控走，未售的都可以报”，以及销售向来都遵循“谁先选定交钱的就先卖给谁”的做法。
真正想通C姐此举深意为何，是在之后的某天，脑间把前后过程串联起来，恍然一悟。
原因分析：
① 其实，f房当时还没有成交，A客仍在犹豫，而且犹豫了好几个小时；如果完全跟销控走的话，B客只要先交钱，是可以买f房的。② 假若f房继续对外报价，B客应该会很快选中并交钱。结果是短时间内增加1套成交。③ 假若f房很快卖给了B客，那么符合A客“两套连在一起，最好顶层”这个需求的房源，就没有可选组合了，因为已经到了下午，剩余房源不多，连在一起的更是没有，A客会马上走掉。也就是说，结果最多只能促成1套成交。④ 假若f房暂停对外报价，A客会继续犹豫，可能一次买下2套，也可能不买，就看销售甲最后的谈判能力了；但对于B客而言，他是不知道f房仍然可售的，他只知道有g、h两套房可选，二选一成交的几率并不比三选一的低，销售乙并没有损失客源。也就是说，结果最多可以促成3套成交，最坏也能成交1套保底，哪怕时间要稍微耗久一点。⑤ 从团队和谐角度来看，销售甲花三四个小时接待的客源如果因为销售乙的快速成交而瞬间流失，有可能造成潜在矛盾，尽管这不算内部抢客行为。可以说，项目负责人从大局上避免了此类矛盾的滋生。
这就是一个保证成交率和团队利益最大化的典型例子。跟几块钱的水果或几百块的衣服不同，客户会认为这家买不到合适的还可以去很多家挑选，大不了眼下不买，等过几天也行啊。而总价几百万一套的房子，数量是有限的，能掏钱的客源也是有限的，蓄客后等来的开盘销售良机更是极其有限的，卖1套和卖3套相比，最终项目收回的利润、销售得到的提成都是相去甚远的。
另一个方面，C姐之所以能快速判断全盘局势，平衡取舍，除了经验积累，更关键在于她全程都在密切关注每个销售、每个客户、乃至现场每个人的动向，分析每个角色行为背后的原因，能够根据客户需求和心理特点，合理统筹分配资源，让结果不断朝“更好”的方向发展。嗯~ 这个项目负责人的位置真的不是随便逛逛看看就能当上的。
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